09 июля 2016 Автор  Мария Марченко

Маркетинговый аудит: практическое применение

Честно отвечая на вопрос: «А проводится ли на Вашем предприятии маркетинговый аудит?» многие руководители малого и среднего бизнеса ответят: «А что это такое? Зачем он нужен?». Правильно, нужны продажи, обороты  и прибыль. А остальное не так и важно.

Конечно, в современных реалиях высокой конкуренции и практически не отличимых друг от друга товаров и услуг, это логично. Но тем, кто хочет зарабатывать еще не один год на своем рынке, нужно «что-то делать».

 Что такое маркетинговый аудит?

Маркетинговый аудит – это, по сути, диагностика наличия и эффективного использования необходимых знаний о Ваших клиентах, рынке, продукте/товаре/услуге, конкурентах, чтобы Ваш бизнес успешно зарабатывал.

Вы можете возразить: «Мы работаем уже не первый год, значит - уже имеем эти знания». Увы, это во многих случаях не так. Необходимые знания, которые имеются в виду – это конкурентные преимущества Вашего продукта/товара/услуги, которые удовлетворяют имеющиеся потребности Ваших клиентов. Это знание клиента от «А до Я», на котором строится вся система бизнес-процессов предприятия.

Скажите, Вы можете ответить уверенно, почему Ваш продукт/товар/услуга необходима именно этому человеку или Ваше предложение важнее, чем у соседа-конкурента? Если – да, тогда почему продажи не растут? Почему есть недовольные клиенты? Почему заказы отменяют?

Ответ прост. Дело не в плохой рекламной кампании и даже не в плохих продавцах, а в том, что прежде, чем производить и продавать, нужно иметь четкое представление: кто ваш клиент? как он покупает/пользуется услугами?  какие проблемы хочет решить? что нужно Вам, чтобы удовлетворить его потребности?

Хотите получить ответы на эти и другие вопросы? Регулярно проводите маркетинговый аудит!

С чего начать?

Проведение аудита начинается со сбора информации о клиентах, конкурентах, предприятии в целом. Общение с сотрудниками предприятия и работа на местах продажи – основные ее источники.

Далее проводится маркетинговый анализ товаров/продуктов/услуг, анализ рынка, конкурентов, предприятия.

На основе анализа выявляются существующие проблемы, оценивается имеющийся потенциал, формулируются рекомендации для изменений и совершенствования системы маркетинга и продаж.

Под рекомендациями следует понимать не только общие предложения по развитию, но и создание продающей информации для клиентов, продавцов и партнеров.

Следующим этапом становится внедрение рекомендаций с обязательной оценкой их эффективности.

Внешний или «своими силами»?

Первый вариант: аудит могут проводить Ваши сотрудники отдела маркетинга. Плюсы очевидны: во-первых, Вы экономите на привлечении сторонних специалистов, и, во-вторых, сокращаете время на сбор первичной информации о предприятии, конкурентах, продажах и т. д. Но очевидным является и минус проведения такого аудита – отчет «У нас все хорошо». Иногда так происходит из-за недостаточной компетенции сотрудников, но чаще – из-за отказа от признания неэффективных решений и безрезультатных действий.

Второй вариант: внешние консультанты. Доверив проведение маркетингового аудита приглашенным консультантам, Вы получаете независимую, объективную, полную информацию о состоянии маркетинга и продаж на предприятии. Это не только обоснованные рекомендации, но и во многих случаях ответственность за их внедрение. Итоги работы консультантов: профессиональный «взгляд со стороны», конкретный план действий, его реализация и оценка эффективности проведенных мероприятия.

Какие практические результаты дает маркетинговый аудит?

Несмотря на то, что проведение диагностики предприятия является трудоёмким процессом, результаты, которые Вы можете получить, смогут помочь Вам в увеличении продаж и прибыли. Каким образом? Очень просто – Вы будете владеть очень ценной информацией – кто Ваш клиент? где он находится? как покупает? почему покупает у конкурентов? как сделать так, чтобы он покупал у Вас?

Получив ответы на эти вопросы, Вы сможете:

  • экономить на расходах (деньги будут тратиться целенаправленно);
  • оптимизировать бюджет на рекламу (использовать только необходимую рекламу);
  • повысить уровень удовлетворенности Вашего клиента (теперь Вы знаете о его настоящих потребностях);
  • увеличить продажи (продавцы понимают - кому нужно продавать);
  • улучшить Ваш продукт/товар/услугу (Вы знаете, чего не хватает Вашим клиентам);
  • повысить качество доставки и обслуживания.

Все эти перемены ведут к одному результату – увеличению прибыли предприятия.

Компания

Партнеры

  • ООО "Консалтинг-М"